Отечественная мебель лицом к клиенту

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин. Многие из вас знают, что я провожу много лет тренинги для персонала по продаже мебели, в том числе и дизайнерской. В этой статье я поделюсь с вами фишками и несколькими техниками продаж. Сейчас на рынке продаж мебели складывается ситуация что в процессе выбора покупатель посещает обычно 4-7 магазинов мебели, обдумывая и сравнивая варианты. Невзирая на ценовой сегмент и широту выбора покупатель намеренно обойдет несколько магазинов, чтобы убедиться, что он сделал обоснованный выбор. Именно на этапе обоснования для себя преимуществ покупки в том или ином салоне покупатель дает шанс заинтересовать и убедить себя менеджерам по продажам.


Блок: 1/10 | Кол-во символов: 709
Источник: https://msksale.group/luchshie-tekhniki-prodazh-mebeli/

Содержание

Что улучшить в работе менеджеров по продажам мебели:

Исходя из этого главной задачей руководителя мебельного салона, является грамотная настройка продавцов на умения входить в доверие к клиентам и подводить к решению остановить свой выбор на этом салоне. Также важно, чтобы менеджер применил техники «закрытия сделки» и даже, кажущегося, готового на покупку клиента не отпустил к конкурентам, которые могут сбить настрой клиента и сделать более выгодное предложение.

В данном случае приходиться сталкиваться со стереотипом психологии поведения клиентов в виде обязательного променада по магазинам мебели, выбирая необходимую модель. Значит ответ, как решить задачу убеждения «купить именно у нас» пролегает в поведенческих паттернах клиентов. Здесь необходимо понимать технологию, как плавно переводить клиента из состояния «просто зашел посмотреть» в покупателя. Об этом вам и расскажу чуть ниже.

Для того чтобы развеять все сомнения и убедить клиента остановить свой выбор на вашем салоне нужно знать специфические особенности поведения покупателя при посещении. Конечно не только важно знать, но и еще понимать, как воспользоваться этими особенностями в общении с покупателем, чтобы продажа не была похожа на «навязывание», а развивалась непринужденно и легко.

Блок: 2/10 | Кол-во символов: 1267
Источник: https://msksale.group/luchshie-tekhniki-prodazh-mebeli/

Введение сверхжёсткого технического регламента по экологической безопасности мебели и древесных плит, планировавшееся на 1-е января, перенесено на 1-е июля 2014 года. Но даже с учётом отсрочки на раскачку остаётся всего 9 месяцев. Однако, судя по всему, производители мебели не просто не готовы работать по новым правилам, но даже само слово «экологичность» пока для них — понятие отвлечённое. Об этом — в интервью коммерческого директора Сыктывкарского фанерного завода Татьяны Медведевой


МБ: Татьяна, известно, что многолетние дискуссии о драконовских нормах, записанных в регламент, ни к чему не привели. Означает ли это, что приговор отечественной мебельной промышленности уже вынесен и осталось лишь дождаться, когда он вступит в силу?

— Нормы, конечно же, абсурдные. Они строже, чем класс эмиссии Е0,5, а ведь это максимум того, что мировые технологии могут сегодня предложить массовому производству. Ну, примут волевым решением эти нормы — и что толку? Оставят мебельщиков без работы, а страну — без мебели? Вряд ли. Ведь очевидно, что удовлетворить платёжеспособный спрос за счёт мебели не из плит, а, предположим, из массива, просто нереально.

Абсурдность ситуации в том, что завышенные нормы эмиссии формальдегида работают против интересов покупателя. Известно ведь: в России строгость законов компенсируется необязательностью их исполнения. Поэтому, насколько я могу судить, никто из мебельщиков сейчас даже не пытается соответствовать заявленным в регламенте требованиям экологической безопасности, все их «организационные усилия» сосредоточены на том, как бы заранее приспособиться эти требования обходить.

Вот недавно у меня был разговор с коммерческим директором одной из мебельных фабрик. Не будем называть фамилии — он был очень откровенен. Говорит: «Татьяна Николаевна, мы изготовили пробный образец из вашей плиты, но если выиграем тендер, вашу плиту я покупать не буду, а куплю похуже и подешевле». — «Подождите, — отвечаю, — вы же в заявке обязуетесь произвести продукт из экологически чистой плиты! Не боитесь претензий?» На это мне прямым текстом было сказано: «Все так делают. А конкурсный образец мы разберём, чтоб потом не с чем было сравнивать».

Можно, конечно, пенять на то, что у нас, дескать, условия тендеров заставляют людей «химичить». Но лично мне всё равно такой подход кажется безнравственным. Ведь в результате живые люди будут дышать формальдегидом!

Знаете, я как-то пришла на родительское собрание к ребёнку, а им в классе новую мебель поставили. Дышать невозможно! Знакомый до боли запах левой, несертифицированной ДСП. Ко второму уроку у всех голова болит. Говорю учителю: а давайте-ка всё это на помойку! Найдите плотника, чтобы новые стеллажи построил, а материалы мы в порядке шефской помощи обеспечим. У меня ребёнок уже школу закончил, а классная до сих пор каждый раз при встрече благодарит. И ведь, по большому счёту, есть за что!

Моё мнение — экологические нормы должны быть строгими.

МБ:Но при этом выполнимыми?

— Разумеется. Строгими на максимуме возможного. На первом месте — здоровье и безопасность. Всё остальное — экономика, дизайн, цена — потом.

МБ:А кстати, ваша история про школу, похоже, давняя. Из тех времён, когда превыше всего ценилась плотность плиты. У некоторых производителей ДСП она превышала 800 килограмм на кубометр. То, что такая прочность достигалась за счёт непомерного количества токсичного карбамидоформальдегидного клея, мало кого тогда волновало.

— Да, некоторые производители даже для детской мебели использовали плиты класса эмиссии Е2. А это преступление. С приходом на рынок европейских поставщиков ДСП, выпускающих менее плотные плиты, мебельщики были вынуждены научиться работать с их продукцией, тем не менее и сегодня наши клиенты предъявляют повышенные требования именно к физико-механическим свойствам. И мы понимаем, что наша продукция должна соответствовать этим требованиям. То есть снижение эмиссии формальдегида никоим образом не должно сказаться на прочности.

Ещё не так давно химики-технологи утверждали, что добиться этого совершенно невозможно. Но постоянные поиски и эксперименты наших специалистов с различными смолами, добавками и режимами прессования ДСП опровергают это утверждение.

СФЗ одним из первых перешёл на выпуск древесно-стружечных плит класса эмиссии Е1 с содержанием формальдегида не более 8 миллиграммов на 100 граммов абсолютно сухой плиты. С 2006 года стабильная по качеству низкомольная карбамидоформальдегидная смола, которую мы закупаем у одного достойного российского поставщика, позволила нам снизить выделение формальдегида без ухудшения механических показателей плиты. Следующим шагом стало получение ДСП со среднегодовым показателем содержания формальдегида меньше 6,5 милиграмма на 100 граммов. В начале 2012 года были получены новые результаты. Содержание формальдегида составило менее четырёх милиграммов. С апреля прошлого года Сыктывкарский фанерный завод выпускает ламплиту класса эмиссии Е0,5. А в ноябре мы получили официальный сертификат соответствия на ЛДСП Е0,5. Сейчас больше половины выпускаемых нами плит имеют класс эмиссии Е0,5. И мы готовы полностью перейти на выпуск таких плит. Но держит спрос со стороны мебельщиков.

Я говорила, что на первом месте здоровье, а экономика — потом? Так вот, мы пошли на беспрецедентный шаг: предлагаем плиты Е0,5 по цене Е1.

МБ:И что, отбоя нет?

— Если бы! Мы думали, очередь выстроится, но натолкнулись на стену безразличия. Меня это, честно говоря, даже не удивляет — возмущает!

МБ:Постойте, давайте разберёмся. На самом деле плита Е0,5 обходится вам дороже?

— Дороже.

МБ:Потому что вы вкладывали средства в исследования, используете более дорогие смолы?

— Всё верно. Себестоимость производства выше.

МБ:А отпускная цена та же, что и на Е1?

— Да.

МБ: Возможно, клиентов не удовлетворяет линейка декоров и тиснений?

— Ассортимент тот же самый.

МБ:То есть премиум-продукт по цене «среднеценового». И не берут?

— Я же про то и говорю!

МБ:Этого не может быть.

— Может. Единственное предприятие, сразу проявившее интерес к нашей ЛДСП класса Е0,5, — «Костромамебель». Сергей Попов, директор по производству, сразу откликнулся: здорово, молодцы, теперь «Кострома» будет делать детскую мебель из ваших экоплит! Другие клиенты в лучшем случае вежливо кивали: «Ну, наверное, Е0,5 — это хорошо. А ещё лучше, если б стоила дешевле, чем Е1».

МБ:И всё же экоплита составляет уже половину вашей производственной программы. Значит, всё-таки находятся желающие?

— Скорее, не желающие. Просто мебельщики соглашаются брать у нас не только стандартные плиты, но и плиты Е0,5. Дескать, раз вы так настаиваете — извольте, купим.

Такое снисхождение тем более абсурдно, что, используя плиты с низким содержанием формальдегида, производители могут получить то самое конкурентное преимущество, которого на словах так добиваются.

Сегодня все стонут: приток импортной мебели, ВТО! Нет условий, не можем состязаться с импортёрами.

Господа! СФЗ за свой счёт предлагает вам козырь — берите, пользуйтесь, побеждайте конкурентов.

МБ:Вероятно, всё дело в том, что конкурентное преимущество, о котором вы говорите, пока ещё умозрительное. Объективности ради, по всем покупательским опросам выходит, что конечный потребитель в России не слишком озабочен экологическими вопросами. Главными критериями остаются цена и дизайн. Или дизайн и цена. Экологичность отходит на пятый, седьмой, десятый план.

— Не согласна. Те же исследования говорят, что детскую мебель выбирают, учитывая прежде всего экологические параметры. Среди молодых родителей велика и постоянно растёт доля тех, кто интересуется, из чего мебель сделана, насколько материалы безопасны. И взрослые потребители говорят, что при условии, что цена мебели и её внешний вид одинаковы, они, конечно, предпочли бы мебель, которая не «фонит», не пахнет, не вынуждает проветривать квартиру каждые полчаса. Люди быстро осваивают здоровый образ жизни. Телевидение с утра до ночи об этом вещает, передачи о здоровье бьют рекорды популярности.

МБ:К сожалению, телевидение ещё и запугивает зрителя «страшилками» о вреде ДСП. Вместо того чтобы объяснить, что плиты бывают разные. Те, что Е2 — категорически неприемлемы, Е1 — допустимы, Е0,5 — лучшие из того, что есть на сегодняшний день.

— Слушайте, отлично мы с вами разруливаем вопрос. СФЗ обеспечит премиальную плиту по заниженной цене, телевидение возьмёт на себя промоушн, покупатель займётся самообразованием и докопается, почему ДСП Е0,5 лучше прочих. А мебельщики, так уж и быть, не станут очень сопротивляться? Мы про бизнес рассуждаем, или про что?

МБ:Вы ещё торговлю забыли. Торговля про экологию помалкивает. А ведь известно, что ВКДП, «Кроношпан», «Флайдерер» — все эти заводы освоили выпуск плит класса эмиссии Е0,5, потому что их партнёр — компания «Икеа» — поставила условие: мебель из плит Е1 не предлагать. То есть именно торговля продиктовала производителям свои условия. Судя по тому, что объёмы продаж «Икеа» растут независимо от экономической ситуации в стране, стратеги шведского концерна знают, на что делать ставку.

— Да, к сожалению, наша торговля ведёт себя совершенно иначе. Я стараюсь регулярно бывать в мебельных магазинах. Редкий продавец знает, чью мебель они предлагают покупателям, не говоря уже о том, из чьей плиты она сделана, какова эмиссия формальдегида ДСП, что означает заглавная буква «Е». Недавний пример: я спросила продавца, есть ли у них сертификат, подтверждающий экологическую безопасность мебели, на что мне раздражённо бросили: «Вы пришли покупать или только вопросы задавать?!» А ведь по-хорошему эти сертификаты должны висеть в магазине на самом видном месте. И быть предметом постоянного внимания СЭС. Но и СЭС, видимо, тоже нет дела до здоровья нации.

МБ:Татьяна, давайте расширим тему. Признайтесь, неужели для СФЗ вся эта история с Е0,5 по цене Е1 — чистая благотворительность?

— Ну, во-первых, наше сегодняшнее предложение не навсегда. В конце концов, цену продиктует закон спроса и предложения. Пока ещё наш экопродукт — новый и непривычный. Но завтра он станет нормой, общим местом. Разумеется, мы хотим быть среди первых, кто окажется в состоянии удовлетворять масштабные потребности рынка. Мы уже сегодня полностью к этому готовы.

Наша стратегия заключается в том, чтобы подтолкнуть мебельный рынок к новым, более высоким стандартам, к более высокому классу продукта.

Нам как участникам этого рынка совершенно небезразлично, какая мебель стоит в домах у людей. И мы искренне хотим, чтобы клиенты СФЗ — отечественные производители мебели — оставались конкурентоспособными в любых рыночных условиях.

Сегодня конкуренция с импортёрами — хоть и реальная, но не тотальная. Массмаркет пока в руках у своих. Но завтра российские фабрики не теоретически, а практически столкнутся с зарубежными поставщиками. Лицом к лицу. Отечественная и импортная мебель будет продаваться на одних и тех же торговых площадках. Думаете, покупатель не станет сравнивать? Какая лучше — на вид, на ощупь, на запах?

Ни секунды не сомневаюсь: иностранцы, для которых нормы безопасности — не пустая абстракция, — вывешивают сертификаты об экологической чистоте своей мебели, как знамя. Добавляют к этому пиар, , привычно подключают эффективные информационные каналы, и и ы.

А что в ответ сможем предложить мы? Вопрос открытый.

Блок: 2/2 | Кол-во символов: 11385
Источник: https://www.promebel.com/monitoring/v_zerkale_rynka/a11889.html

особенности покупателей при выборе мебели

1.Сейчас мебель находится в разделе товаров высокой стоимости

Именно поэтому в покупке мебели наружу вылезают самые сильные страхи и сомнения клиентов:

Увеличенная придирчивость к продукции и обслуживанию.

Если говорить прямым слогом, то продажа мебели это всегда «дорогая продажа», даже если выбранная модель относится к категории «доступных», нам важен каждый покупатель, а особенно «довольный покупатель». Ведь доказано, что довольный клиент советует еще, как минимум трем своим знакомым ваш салон и важно уметь подстраиваться под требования заказчиков:

Покупатели, которые имеют доход и часто сталкиваются с покупкой дорогих вещей уже полностью привыкли к высокому уровню продавцов и обслуживания и не готовы мириться с грубостью и некорректным поведение к себе со стороны менеджеров.

Покупатели, которые имеют небольшой доход и воспринимают поход за мебелью, как праздник. Мы согласны что это важное дело к которому надо отнестись с максимальной тщательностью в выборе, так как эта мебель планирует долгую службу. Такие клиенты ждут чуткого внимания к их потребностям и «человеческого» совета от консультантов.

Что делать в работе с клиентом:

Принимая во внимание вышеописанные ожидания клиентов, важно настроиться на волну клиента при установлении контакта и поддерживать позитивное состояние клиента, настраивающее на решение о покупке. Благодаря такому вниманию, консультант получает расположение клиента и выявляет потребности по которым делает эффектную презентацию и понимая, как дальше можно работать с возражениями, если они возникают.

2.Скепсис или большое количество сомнений при покупке мебели

Как мы уже выяснили, для большинства клиентов покупка мебели важный и редкий процесс. Поэтому у многих людей случается стресс, вед надо отдать «кровно нажитые», да еще выбрать так чтобы не продешевить и мебель, как следует послужила. В данном контексте от такого покупателя исходят сомнения, тревожность ион надеется обойти все магазины и в последнем встретить, по его логике, ту саму мебель мечты. Если вы поспособствуете снятию напряжения клиента, то именно ваш салон станет конечным местом покупки.

3.Обоснование стоимости мебели продавцом:

Для большинства покупателей наиболее частым сдерживающим фактором, отделяющим от покупки является цена. В современной России этот вопрос был частично решен с помощью предоставления населению кредитов, рассрочек и прочих финансовых инструментов, облегчающих процесс решения клиента и открывая доступ к более дорогостоящему товару. Важно помнить, что необходимо называть стоимость, рассказывая из чего конкретно, складывается ценообразование тем самым, обосновывая стоимость. Цену необходимо произносить без заминок и пауз, уверенно, и глядя в глаза клиенту. Создается впечатление в его глазах, что вы уверенны в качестве, продаваемой продукции. Только при совокупности всех факторов менеджер раскрывает все возможности скидок, ценовых поощрений и других финансовых возможностей для клиента. Важно уложить в голове покупателя картину убежденности в доступности возможности покупки «здесь и сейчас»

Что делать в работе с клиентом:

Сначала без суеты проведите клиента по выставке, сделайте обзорную экскурсию и расскажите о преимуществах самой мебели. Зажгите «огонь желания» в клиенте, подводя его к выбранной модели. И только после того, как вы определитесь с моделью, начинайте обсуждать формы оплаты и кредитные линии, скидки и т.д. Не надо клиента с порога бомбить скидками на товар, который срочно решило продать руководство. Это все можно сделать гораздо легче, на контрасте цен до скидки и после. Но только после того, как клиент осмотрится.

Блок: 3/10 | Кол-во символов: 3659
Источник: https://msksale.group/luchshie-tekhniki-prodazh-mebeli/

История продаж №2: Пришёл покупать диван за 2 000, а купил за 65 000!


Историю прислала Юдина Ольга, компания «Альянс Мебель», Бийск, 5

В салон зашел покупатель с рекламой от конкурентов, где написано, что можно приобрести диван за

2 000 руб!!! Перепутал салоны, и спрашивает, где стоит такой диван.

Я улыбнулась ему и говорю:

— Пройдемте в другой зал, где выставка диванов.

Заходим в зал, покупатель смотрит на ценники и говорит:

— Но я хочу диван за две тысячи руб.!

На выставке стоят диваны от 30 000 рублей)

Я говорю:

— Хорошо, я покажу вам диван за 2 000 руб, но сначала присядьте на диван за 30 000 руб.

Он удивился, но сел)))

Я спрашиваю:

— Комфортно?

Он:

— Очень.

Я провожу его к следующему дивану за 50 000 руб и предлагаю сесть.

Он сел и говорит:

— Здесь лучше))))

Я пересаживаю его на диван за 65 000 руб.

Он говорит мне:

— А с этого дивана и вставать не хочется… Но очень, очень дорого!

Я спрашиваю у покупателя:

— А на какой машине вы ездите?

Он удивился и говорит:

— На «Тойоте».

Я говорю:

— Да, машина дорогая… А почему вы не ездите на «Запорожце»? Машина гораздо дешевле и экономичнее)))

Он удивился, и говорит:

— Так на нём же не удобно. Он не комфортный!

И засмеялся)))

Я говорю:

— Ну что, пойдемте посмотрим диван за 2 000 руб.

Покупатель отказывается и говорит мне:

— Ловко вы меня к покупке подвели!

Позвонил жене, посоветовался. Оформил диван за 65 000 руб в рассрочку.

Вчера заезжали в салон с супругой!!! Довольны покупкой!!!! Благодарили!!!!!

Блок: 3/7 | Кол-во символов: 1704
Источник: https://mmkc.su/blog/tekhniki-prodazh-mebeli/5-vpechatlyayushchikh-istoriy-prodazh-mebeli/

Мебель обладает огромным набором характеристик:

Качественные факторы – из каких материалов сделан товар, крепежи, покрытия и т. д.

Эргономические факторы – комфорт, занимаемое пространство, возможные комплектации

Внешние факторы – варианты расцветок, выбор размеров, цветовая палитра, дизайн

Когда клиент выбирает, как правило, он обращает внимание на пространство помещения, цвет стен, уже имеющуюся мебель и предметы интерьера, а также пожелания родственников и близких людей от которых зависит также одобрение выбора. Именно поэтому продажа мебели считается «сложной»в продажах. Даже для дизайнера интерьеров подбор мебели считается очень трудоемким процессом, что уж говорить про простых людей для которых это процесс зачастую является крайней редкостью.

Блок: 4/10 | Кол-во символов: 763
Источник: https://msksale.group/luchshie-tekhniki-prodazh-mebeli/

История продаж №3: Мужчина зашёл розетку спросить, а купил сервант!


Историю прислала Зарема Зарединова, «Империя Комфорта», Крым, Кировское,11

У нас на магазине снаружи висит старая о наличии электротоваров. Заходит мужчина лет 65. С порога начинает диалог.

Покупатель:

— Здравствуйте. У вас вот такие розетки есть?

Продавец:

— Здравствуйте. У нас мебельный магазин. Розеток нет, зато есть диванчики. Проходите, посмотрите.

Покупатель:

— Дааа, диванчики есть. А мне не нужен диван. Мне сервант нужен, в зал.

Продавец:

— У нас более 15 моделей мебели для гостиной в наличии. Есть закрытые и более застекленные модели. Вам какие в первую очередь показать?

Покупатель:

— Мне надо, чтоб и шкафы были. Барахла-то много насобиралось за столько лет.

Продавец:

— А комната большая у вас?

Покупатель:

— Метра 3 есть, но я не хочу прям на всю стену, мне что-нибудь среднее.

Продавец:

— У нас есть 5 видов моделей со шкафами и небольшого размера, сейчас мы найдем вам что-нибудь по душе.

Показываю стенку с 2 шкафами и застекленной центральной секцией.

Продавец:

— У этой модели металлические направляющие, они более долговечны и работают бесшумно. Кроме того, фасады сделаны из МДФ – очень надежного износостойкого материала.

Покупатель:

— О-о, хороший сервант. А в «Золотое Поле» привезёте?

Продавец:

— Конечно. (В это время пришел водитель за накладными И он сообщил, что можем доставить через 2 часа). Занос в дом бесплатный. Забираете стеночку?

Покупатель:

— Ну да, мне нравится.

Записали адрес, оформили доставку. А зашел розетку спросить 🙂

Блок: 4/7 | Кол-во символов: 1727
Источник: https://mmkc.su/blog/tekhniki-prodazh-mebeli/5-vpechatlyayushchikh-istoriy-prodazh-mebeli/

Учитывая этот набор характеристик при покупке мебели:

– Клиенты имеют размытое понимание, что конкретно им они хотят.

– Клиенты готовы рассматривать разные варианты, в том числе, по более высокой стоимости, чем прежде планировали.

– Клиенты хотят чтобы покупка принесла радость.

Блок: 5/10 | Кол-во символов: 281
Источник: https://msksale.group/luchshie-tekhniki-prodazh-mebeli/

История продаж №4: Переплатить за гевею 6000 — легко!


Историю прислала Светлана Сдобнова, ООО «Массив», г. Волгоград 7

Продавец:

— У нас более 100 моделей столов. Мы обязательно подберем для Вас стол, который подходит только Вам! Здравствуйте!

Покупатель:

— Пока не вижу стола, который мне бы понравился.

Продавец:

— Какой стол Вас интересует в стиле модерн или классика?

Покупатель:

— Кухня у меня деревянная. Мне понравился вот этот стол, но ничего нет из хрома (подошла к столу МДФ на поверхности которого имеется плитка, ноги хромированные), поэтому не подходит.

Продавец:

— А Вам цвет этого стола подходит?

Покупатель:

— Да, подходит.

Продавец:

— Я Вас поняла. У нас поступили новинки, пойдемте: я думаю это то, что Вы ищете. Он будет очень хорошо смотреться в вашей кухне. Смотрите: стол деревянный из массива гевеи, который тоже с плиткой. Плитка матовая, более практичная , царапины на ней не будут заметны, нежели на глянцевой плитке. Прикоснитесь к ней , очень приятная , ощущение, что прикасаешься к натур. камню. Размер, такой какой Вам нужен.

Покупатель:

— Да он мне подходит и по цвету и размеру, но дороже получается на 6000 руб.

Продавец:

— Вы посмотрите — этот стол изготовлен из массива гевея. Это дерево замечательно противостоит повышенной влажности, не растрескивается и еще очень большой плюс, что на столешнице плитка очень прочная, не надо накрывать скатертью, и не боится высоких температур.

Покупатель:

— Да мне он нравится, но я не рассчитывала на такую сумму.

Продавец:

— Это еще не все! Давайте разложим стол, вставка-бабочка, очень легко раскладывается-попробуйте сами. Видите — вставка тоже с плиткой, Вы можете и в разложенном виде его поставить. Вставка — продолжение стола!

Покупатель:

— Да, здорово! Я его уже представляю дома! Не буду больше ничего искать! Покупаю!

Продавец:

— Я поняла, Вам он очень понравился и мне он очень нравится! Вам оформить доставку или заберете сами?

Покупатель:

— Доставку..

Продавец:

— Вас устроит на завтра?

Покупатель:

— Да, конечно.

Продавец:

— Пойдемте оформлять!

Блок: 5/7 | Кол-во символов: 2269
Источник: https://mmkc.su/blog/tekhniki-prodazh-mebeli/5-vpechatlyayushchikh-istoriy-prodazh-mebeli/

Радость у клиента от покупки мебельной продукции:

Каждый клиент хочет купить товар чтобы радоваться. Ожидания не всегда сходятся с действительностью и клиент замечает не хилую разницу с тем что ему понравилось и с тем на что хватает средств. В данном случае продавец выступает в роли психолога чтобы снять дискомфорт и помочь выбрать клиенту оптимальный вариант.

Что делать в работе с клиентом:

Ни в коем случае нельзя клиенту показывать, что у него мало денег и он ничего не сможет себе подобрать. Нельзя выбирать надменный стиль общения. Я лично, как руководитель, на первый раз выношу строгий выговор, если что-то подобное слышу у менеджеров. На второй раз сразу увольняю. Только строгая работа с общением менеджеров в работе с покупателями дает эффект, когда вы гордитесь своим персоналом, а не краснеете и читаете негативные отзывы о вашем салоне в интернет.

Смотреть отзывы клиентов Московской Академии Продаж

Блок: 6/10 | Кол-во символов: 916
Источник: https://msksale.group/luchshie-tekhniki-prodazh-mebeli/

История продаж №5: Казалось бы, сделка сорвалась…

Ан нет! Ещё и матрас допродала!


Историю прислала Ольга Олейникова, «Мебель Белорусская», ИП Костюченко Л.Б., г. Ставрополь, 8

Рядом с нашим торговым мебельным центром огромный оптово-розничный рынок, и к нам «по пути» с рынка часто заходят люди с авоськами.Так и в этот раз. Залетает женщина, всклокоченная, с пустыми руками. Первое впечатление, что в конце своего рабочего дня на рынке решила из любопытства пробежаться по центру.

Продавец:

— Куда бежим, торопимся? Остановись, мгновенье,ты прекрасно))) (РСт)

Покупатель:

— Как все дорого, вот там на первом этаже дешевле.

Продавец:

— Какой вам нужен стол и сколько стульев? (СУВ)

Покупатель:

— Стол для отца подбираю. Сегодня на один день приехала, сегодня нужно выбрать.

Продавец:

— Какой размер стола подойдет и какого цвета?

Покупатель:

— Круглый, раскладной, деревянный, в гостиную ему, цвет натурального дуба.

Продавец:

— Как часто ваш папа будет его раскладывать?

Покупатель:

— Да когда я с семьей в гости нагряну, тогда и будем раскладывать.

Продавец (показываю на стол):

— Такой диаметр вас устроит? Попробуйте сами, как легко он раскладывается. (ВВд)

Покупатель:

— Да, на самом деле и один может справиться. А из чего он, из МДФ?

Продавец:

— Стол Белорусской фабрики «Гомельдрев» из массива дуба. Вы такой хотели?

Покупатель:

— Не знаю, что я хотела, но этот даже совсем очень, очень.

Продавец:

— Загляните под стол, какая нога у стола, и мощная и в то же время стильная. Покачайте столешницу. Не шелохнётся. (Женщина начинает активно его раскачивать). (ВВд)

Покупатель:

— Чудеса, да и только. (И все-таки убегает. Я обычно делаю работу над ошибками, прокручивая разговор с клиентом, где и что не договорила, не допоказала). .

Через полчаса прибегает снова.

Покупатель:

— Покажите мне его еще раз, и какие стулья у вас есть в наличии.

Продавец:

— Стулья также из массива дуба, попробуйте поднять, как из сказки про трех богатырей, сядьте. (Женщина всё делает, что я ей говорю).

Покупатель:

— Удобно, можно долго за таким столом да на таких стульях болтать, а у меня отец разговорчивый))) Просчитайте, стол и 6 стульев. (Озвучиваю цифры).

Продавец:

— Сегодня «Гомельдрев» делает всем подарки в размере 24% скидки на свой товар. Вам сегодня привезти?

Покупатель:

— Да подождите вы, у меня сейчас денег таких нету. (Снова убегает, да что ж такое, не мой сегодня день ((( Еще где-то через час появилась с пачкой купюр).

Продавец:

— И снова здрасьте, Елен Петровна.

Покупатель:

— Так, Оля, считай, что там у меня. Мне бы еще кровать недорогую деревянную.

Продавец:

— Ну так пройдем. Как к сосне относитесь? (Подходим к кровати).

Покупатель:

— Ой. Как здесь пахнет, как в лесу.

Продавец:

— Вы и кровать папе?

Покупатель:

— Да, ему.

Продавец:

— Ну так сосна же, представьте, какой запах будет дома, дерево ж не только долго служит, а и сокращает частоту сердечных ритмов до 20 ударов — это исследовано медиками. (ИзТ)

Покупатель:

— Вот это как раз в самую точку.

Продавец:

— А матрас для папы? На чем же он будет спать? Прилягте на этот! Комфортно? (Женщина ложится).

Покупатель:

— Я уже не встану))), здесь и усну.

Продавец:

— Может чайку с бутербродом, пока оформлять будем. Вам когда удобно принять мебель?

Покупатель:

— Чайку — это хорошо, а то целый день голодная бегаю, знала бы что вы здесь, никуда б не ходила.

Блок: 6/7 | Кол-во символов: 3801
Источник: https://mmkc.su/blog/tekhniki-prodazh-mebeli/5-vpechatlyayushchikh-istoriy-prodazh-mebeli/

Какие терзания происходят у клиентов при выборе мебели:

– неуверенность в правильности своих предпочтений. Клиент задумывается, а все ли он продумал, а может ему взять недельку и изучить информацию в интернет.

– клиент считает что только обойдя весь район, рынок, а иногда и все профильные магазины города можно будет провести анализ цен и качества среди продавцов.

– сравнение качества обслуживания. Многие клиенты теперь обращают внимание насколько им комфортно общаться с консультантом и они довольны сервисом. Многие готовы переплатить только потому что доверяют своему менеджеру. Также большинство людей не любят бегать от одного продавца до другого, если они уже один раз купили и им понравилось, можете быть уверены, что они неоднократно еще вернуться и посоветуют вас.

Блок: 7/10 | Кол-во символов: 779
Источник: https://msksale.group/luchshie-tekhniki-prodazh-mebeli/

Хотите, чтобы ваши продавцы тоже научились так продавать?

Отправьте их на эту Онлайн-Программу. 

Обучение проходит дистанционно, без отрыва от работы.

Напишите в ответы на 2 вопроса:

1. Какая история из пяти Вас впечатлила больше всего?

Автор истории, которая наберёт больше всего голосов, получит приз от Александрова С.А. 

2. Хотите ли Вы узнать другие Истории продаж?

Если мы увидим Вашу заинтересованность, то и в дальнейшем продолжим публиковать самые яркие Истории продаж мебели, которые присылают нам продавцы.


Блок: 7/7 | Кол-во символов: 611
Источник: https://mmkc.su/blog/tekhniki-prodazh-mebeli/5-vpechatlyayushchikh-istoriy-prodazh-mebeli/

Влияние сторонних «советчиков» на покупателя:

Многие покупатели сами выстраивают защитную стену от продавцов в виде друзей, мам, братьев, сестер так как подразумевает, что без их совета может «повестись на уговоры менеджера» и купить не совсем то что изначально планировал. От таких клиентов часто на приветствие консультанта следует ответ: «Я посмотреть зашел».

Что делать в работе с клиентом:

В данном случае необходимо сказать клиенту: «давайте посмотрим вместе и я расскажу вам о самых интересных моделях» Как правило лёд начнет таять и благодаря грамотному выявлению потребностей вы расположите к себе клиента. Бывает и обратный эффект когда клиент на ваше предложение может ответить, что он сам все знает и если ему понадобится ваша консультация, он подойдет. Такого клиента необходимо оставить в покое и дать ему время осмотреться. Если продавец будет слишком навязчивым, то скорее всего клиент будет смотреть товар в другом магазине.

Блок: 8/10 | Кол-во символов: 944
Источник: https://msksale.group/luchshie-tekhniki-prodazh-mebeli/

Ситуация, когда решение принимают несколько сторон:


Обычно это бывает, когда планируемая мебель будет служить нескольким людям. В основном такая ситуация происходит, когда выбирает семья мебель для жилья. Пугаться, отстраняться или стараться всех опросить досконально не нужно. Достаточно слаженных действий.

Что делать в работе с клиентом:

С помощью нескольких открытых и направляющих вопросов выявляем, кто имеет «больший вес» принятия решения в группе лиц. После этого делаем качественную презентацию с возможностью пощупать, посидеть для всех лиц, принимающих участие в покупке, особенное внимание конечно уделяем «главарю». Этим «главарем» может быть кто угодно, мужчина, женщина, бабушка и даже ребенок. Главное консультанту это показать преимущества мебели для каждой стороны и найти «золотую середину» для всех.

Блок: 9/10 | Кол-во символов: 822
Источник: https://msksale.group/luchshie-tekhniki-prodazh-mebeli/

Какие техники продаж мебели нужно прокачивать менеджеру по продажам:

1.Умение плавно входить в контакт с покупателем и создавать доверие.

2.Прописать список вопросов и выучить его наизусть чтобы в каждой ситуации вы не терялись и могли легко выявлять потребности хоть у бабушки хоть у солидного бизнесмена.

3.Создать и выучить фразы, привлекающие внимание клиента, такие как: «Давайте я покажу вам самые современные модели по выгодной цене?» и т. д.

4.Выучить из чего сделана ваша мебель: тех.параметры, свойства и т. д. Чтобы вы выглядели профессионалом.

5.Отрабатывать презентацию на каждой позиции мебели на вашей выставке и каталоге, чтобы она звучала «вкусно» для клиента.

6.Отработать навыки презентации по каталогам. Многие продавцы просто теряются на этом этапе. В итоге половина клиентов уходит просто не увидев интересной модели на выставке. Я сам прекрасно помню, как мне пришлось выбирать мебель для кабинета. Половина с кем  общался и рассказывал что необходимо говорили, заученные фразы, на складе есть только это, а если заказывать то ждать месяц, а может больше. При этом никто даже не додумался мне этот заказ взять и оформить по каталогу. Даже презентацию не делали, просто давали каталог, а некоторые уникумы и вовсе советовали, чтобы на сайте выбрал и приходил. Как итог владельцы не получили несколько сотен тысяч рублей. Чтобы было меньше таких ситуаций всегда помните, что доверие и вера в сотрудников конечно должна быть, при этом жёсткий контроль и проверка навыков должна быть. Как только ваши продажи идут вниз, первый кто должен быть протестирован, это консультанты.

Блок: 10/10 | Кол-во символов: 1601
Источник: https://msksale.group/luchshie-tekhniki-prodazh-mebeli/
Кол-во блоков: 17 | Общее кол-во символов: 36620
Количество использованных доноров: 3
Информация по каждому донору:

  1. https://msksale.group/luchshie-tekhniki-prodazh-mebeli/: использовано 10 блоков из 10, кол-во символов 11741 (32%)
  2. https://mmkc.su/blog/tekhniki-prodazh-mebeli/5-vpechatlyayushchikh-istoriy-prodazh-mebeli/: использовано 6 блоков из 7, кол-во символов 13494 (37%)
  3. https://www.promebel.com/monitoring/v_zerkale_rynka/a11889.html: использовано 1 блоков из 2, кол-во символов 11385 (31%)


Поделитесь в соц.сетях:

Оцените статью:

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Добавить комментарий